El proceso de venta inicia mucho antes de que te sientes en la mesa para negociar con los inversores. Además, vender tu compañía es un proceso que muy probablemente solo hagas una vez en la vida.
Sin embargo, es demasiado habitual que los empresarios no se preparen para las negociaciones como deberían y adopten una actitud pasiva. Esto da todo el poder al comprador, que podrá acordar unos términos demasiado favorables para él.
Sigue leyendo y en menos de cinco minutos te daremos una estructura básica para que sepas los pasos fundamentales para negociar la venta de tu entidad.
Cómo fijar tus objetivos para vender tu empresa
Antes de iniciar un proceso de venta debes dedicar un tiempo a marcar tus objetivos. Probablemente cuando tomes la decisión ya lleves tiempo barruntando la opción de negociar con inversores, pero es vital que crees una hoja de ruta clara.
En este momento debes saber para qué quieres poner en venta tu compañía, qué papel quieres jugar en la entidad después de la transacción, con qué condiciones estarías satisfecho y, sobre todo, qué precio estás dispuesto a aceptar.
Es vital que hagas una valoración de tu empresa utilizando la mejor metodología posible, para comprobar si tus pretensiones con la venta y la situación de la compañía son compatibles.
Además, es muy importante que todos los socios estéis alineados. Quizás en el momento en que se plantea la venta pueda haber diferentes intereses entre los socios y deberían quedar solucionados lo antes posible.
A veces la mejor manera de conseguir una buena planificación es apoyarse en expertos externos, ya que formar parte del día a día de la empresa y la implicación personal que ello supone puede jugarnos una mala pasada.
Antes de llegar al siguiente paso, es necesario que tu empresa aumente su valor y aplique procesos de escalabilidad comprobados. ¿Sabes cómo hacerlo?
Así debes prepararte para vender tu empresa
La preparación debe ser el centro de todas tus decisiones. La base de la negociación es implementar procesos de escalabilidad y crear un embudo para llegar al máximo número de compradores posibles, pero no se limita solo a eso. Entrénate a todos los niveles.
La preparación determina el éxito y recibir una orientación imparcial será tu garantía de que todo saldrá bien. De cara a la búsqueda de inversores debes preparar una documentación lo más precisa posible.
Por ejemplo, hay una serie de documentos que debes presentar a los inversores de la forma más clara posible y que marcarán la diferencia entre tener a unos pocos compradores o llamar la atención de muchos:
- Mandato de venta e informativo: en el primero deberás especificar los costes derivados y en el segundo referenciar todos los atractivos de tu compañía de cara a posibles compradores.
- Perfil ciego: también conocido como Teaser. Debes lograr destacar lo más positivo y describir las características generales de tu empresa, pero sin incluir información que permitiera su identificación.
Para que los inversores cuenten con toda la información posible también se elabora el cuaderno de venta de la empresa. Debe ser lo más profesional posible y reflejar el estado real de la sociedad. Aquí sí se dan los datos necesarios para identificar el negocio.
¿Y cómo puede afectar esto a la negociación? Un error que hemos visto en muchos empresarios es el exceso de confianza. Obviamente nadie mejor que tú conoce la empresa, pero eso no significa que no debas repasar la información más relevante sobre tu compañía.
Estudia los datos más importantes de tu empresa, capacítate para poder relatar todos los procesos que habéis implementado, qué os hace diferentes, cuál es vuestra cultura empresarial, etc.
También debes prever todas las preguntas que pueden surgir durante la negociación y qué miedos puede tener cada inversor. En definitiva, que sea casi imposible pillarte desprevenido.
Cómo negociar con los inversores
Si te has apoyado en especialistas y has preparado correctamente a tu empresa para la venta, lo esperable es que tengas un buen número de inversores interesados en negociar.
Es normal que compartas información con ellos, pero debes proteger tus intereses. Por eso asegúrate de firmar un Acuerdo de Confidencialidad, que te garantice la protección de los datos de tu empresa.
La importancia del acuerdo de confidencialidad y otros documentos
Vas a sentarte a negociar con empresarios de tu mismo sector, competencia directa o indirecta y con inversores que puede que también estén hablando con otras compañías de tu mismo ámbito.
Esto te obliga a tomar una serie de precauciones y a tener cuidado con toda la información que compartas. Una vez hayáis rellenado el NDA, los posibles inversores deben recibir el cuaderno de venta. En ese momento, ellos harán llegar una Carta de Interés en la que se incluyen datos del precio ofrecido, plazos y métodos de pago.
¿Qué debo negociar en un proceso de venta?
El punto más llamativo de una negociación es el precio de venta. Haber establecido procesos de escalabilidad, una correcta valoración de tu compañía y tener claros tus objetivos serán la clave para que salgas satisfecho del proceso.
Además, no olvides que en esta negociación tendrás muchas más posibilidades de éxito si tienes varios interesados y pierdes el miedo a decir que no y levantarte de la mesa.
Los empresarios que se enfrentan a una transacción de estas características sin apoyarse en expertos ocupan hasta el 50 % de su tiempo en ejecutar la venta, por lo que llegan a verse obligados a desatender su negocio.
Eso sí, es muy necesario que negocies otros aspectos más allá del precio: obligaciones de la compañía, futuro de los trabajadores, acuerdos de no competencia, estructura de la transacción, financiamiento, etc.
También es muy posible que los compradores quieran que el equipo directivo no abandone la empresa una vez se ejecute la compra, para realizar una transición más ordenada.
Cerrar la venta de la empresa
Si todo va bien, llegará un momento en el que lograrás un acuerdo con uno de los compradores y elaboraréis una carta de intenciones, donde os comprometeréis a cerrar los aspectos pendientes de la operación.
Lo más común es que el comprador quiera realizar una Due Dilligence en tu empresa; no debes preocuparte por ello, pero sí estar preparado para darle la información que necesite.
Cuando el comprador ya tenga una oferta clara y estés satisfecho, el siguiente elemento es la Oferta Vinculante, que sí tiene validez jurídica e indica las condiciones que ofrece a la empresa.
En todo caso, debes saber que cualquier proceso de compraventa es muy complejo. Apóyate en expertos y conseguirás el mejor acuerdo posible.
