Negociar la venta de tu empresa es una de las situaciones más difíciles que puedes afrontar. De hecho, lo más probable es que solo afrontes este proceso una sola vez en tu vida.
Por ello es muy importante que conozcas todos los pasos que deberás afrontar, tener claros cuáles son tus objetivos y prepararte para la venta implementando procesos de escalabilidad.
Además de eso, hoy te damos siete consejos que debes seguir si quieres cumplir con tus metas y vender tu empresa por el máximo precio posible.
No lo apuestes todo a un solo inversor
Nosotros siempre ponemos el mismo ejemplo. ¿Te imaginas una carrera de caballos con un solo participante? El caballo podría pasearse al trote con la confianza de que ganaría de todas maneras. Sin embargo, la existencia de muchos competidores le obliga a tener que galopar y dar lo mejor de sí mismo.
Con los inversores pasa lo mismo, si solo hablas con uno o dos, ellos tendrán la voz cantante en las negociaciones y actuarás con miedo a fracasar. En cambio, si hay muchos posibles compradores tú tendrás el control, ellos estarán obligados a mejorar sus ofertas y no tendrás miedo a que se levanten de la mesa.
Crea un gran embudo, califica a todos los compradores y prepara a tu compañía pensando en todo momento en cómo llegar al máximo número de inversores y vender por encima del valor de tu entidad. Para ello apóyate en expertos en el tema.
La importancia de entrenarse para vender la empresa
Solo vas a vender la empresa una vez en tu vida y es difícil tener experiencia en este tipo de operaciones. La mejor manera de prepararte para la negociación es practicar todos los escenarios posibles.
Esta estrategia fue la que utilizó Henry Liukko, CEO de la empresa finlandesa Nexetic. Gracias a prepararse con especialistas en la materia logró darle la vuelta a una negociación que parecía perdida.
Cómo sentarse en la mesa para negociar la venta
Es normal que las primeras tomas de contacto se hagan por correo electrónico o teléfono y las nuevas tecnologías han facilitado las reuniones telemáticas. No obstante, intenta en la medida de lo posible reuniros cara a cara y todo irá más fluido.
La negociación es un arte que debes trabajar. Intenta persuadir a los inversores para que visiten tu negocio y poder conoceros personalmente. Nunca minusvalores el poder de la presencialidad y el factor humano.
Por ejemplo, no le des toda la información en tus correos o déjale con ganas de conocer más. Una buena opción es evitar entregar documentos comprometidos de manera telemática y hacerlo solo de forma presencial.
La importancia de los términos y condiciones en una venta de empresa
Obviamente el precio de venta es importantísimo, pero no es el único elemento en la negociación y dependiendo de tus prioridades habrá otras cosas que tendrás que baremar. ¿El equipo directivo tendrá que continuar en la empresa? ¿Qué papel vas a jugar después de la venta? ¿Cuáles son los plazos y los métodos de pago?
Es fundamental que comiences a negociar los términos de la compra lo antes posible. De esta manera, podrás conocer las expectativas del comprador y ver si son viables para tu empresa.
Si dejas que el comprador imponga las condiciones, podrías encontrarte en una situación desfavorable al final del proceso de venta.
¿Cuándo debo decir que no a un inversor?
Lo habitual es que el comprador realice una oferta entre la primera y la cuarta reunión. Si lleváis seis encuentros y todavía no ha hecho una oferta, es el momento de dejarlo ir y pasar al siguiente interesado.
Recuerda que estás compartiendo información muy importante sobre tu negocio y no tiene sentido que lo alargues más de la cuenta.
Cuantos más posibles inversores tengas, menos te costará seguir este consejo, así que focalízate en crear un gran embudo de inversores.
Controlar las emociones en el mundo empresarial
Vender una empresa puede ser un proceso estresante, por lo que es importante contar con el apoyo de expertos para proteger tu salud y la de tus seres queridos.
Mantén una actitud positiva y confiada al hablar del valor de tu empresa y no tengas miedo de decir «no» si es necesario. Sé consciente del gran trabajo que has hecho con tu negocio y adquiere la capacidad de comunicarlo correctamente.
Mantén todas tus opciones abiertas
A medida que avanzas en el proceso de venta, irás descartando a posibles compradores y te centrarás en unos pocos. Sin embargo, es importante no cerrarse a otras posibilidades y prepararse para cualquier eventualidad.
Incluso si estás en la fase final de negociación con un inversor, no descartes a los demás hasta que se cierre definitivamente la venta. Así tendrás otras opciones en caso de que las negociaciones no lleguen a buen puerto.
¿Todavía tienes dudas? En NIO Ventures somos expertos en el tema, contáctanos y te resolveremos cualquier pregunta que tengas.
